Pas jij de 80-20 regel van Pareto al toe in je bedrijf? Het geeft meer inzicht, meer omzet en meer tijd.

De 80-20-regel, ook wel bekend als het Pareto-principe, stelt dat ongeveer 80% van de resultaten voortkomt uit 20% van de oorzaken. Toegepast op klanten betekent dit dat ongeveer 80% van de omzet, winst of waarde van een bedrijf wordt gegenereerd door 20% van de klanten. Maar ook dat 80% van het gedoe komt van 20% van de klanten. Ook in jouw bedrijf!

Het Pareto-principe werd in 1896 ontwikkeld door de Italiaanse econoom Vilfredo Pareto. Hij constateerde dat 80% van het land in Italië in handen was van slechts 20% van de bevolking. Hij zag dit ook gebeuren met planten in zijn tuin; 20% van zijn planten droegen 80% van de vruchten.

Dat klopt. En ook weer niet. Je kent ze vast wel, die ene klant die je continue belt of mailt. Maar eigenlijk maar heel weinig bij je afneemt. Of die eerst al je kennis uit je trekt en het dan vervolgens zelf gaat (proberen te) doen. Of dat ene product dat heel veel tijd van je vraagt, maar eigenlijk veel te weinig oplevert voor het gedoe dat je ervan hebt.

Da’s op zich helemaal niet erg, want je wilt nu eenmaal al je klanten goed helpen. Maar als kleine ondernemer is je tijd ook beperkt. En soms wordt je opgeslokt door alle randzaken waar je heel weinig geld aan verdient. Of er is continue gedoe. Je komt vaak niet meer toe aan het werk waar je goed in bent, waarom je je bedrijf ooit gestart bent. Inzicht in de 80-20 regel in jouw bedrijf gaat je heel veel opleveren.

Mijn vorige bedrijf, dat ik in 2022 verkocht heb, was een verhuurmakelaardij in Amsterdam. Grofweg verdienden we 95% van ons geld met het verhuren en het beheren van woningen. Het beheren van woningen deden we meer uit een soort extra service omdat er om gevraagd werd door eigenaren voor wie we verhuurden. We waren immers een verhuurmakelaar. Totdat we op een punt kwamen dat de omzet niet meer echt omhoog ging, maar we het gevoelsmatig wel steeds drukker kregen. Dat moest anders.

Dus heb ik in kaart gebracht waar onze omzet nou precies vandaan kwam en hoeveel tijd we daaraan kwijt waren. Dat werd een heel verrassende exercitie. Zo bleek dat een veel hoger deel van de omzet uit het beheren van woningen kwam (ca. 50% verhuur / 50% beheer), dan we altijd dachten. En niet alleen dat, het beheren van woningen is bovendien ook veel minder arbeidsintensief dan het verhuren van woningen (ca. 20% beheer / 80% verhuur). En als kers op de taart is die omzet uit woningbeheer ook nog eens maandelijks terugkerend. Terwijl verhuur eenmalig is totdat er weer een huurderswissel komt. En ook nog eens veel meer geld en moeite kost om nieuwe klanten te genereren. Want een klant die beheer afneemt, heb je meestal al binnengehaald vanwege de verhuur die je gaat doen. Gewoon bijvangst dus.

Met dat inzicht hebben we onze focus veel meer verlegd van het verhuren van woningen naar het beheren van woningen. Waardoor we meer omzet maakten, meer tijd overhielden en een groter deel van de omzet terugkerend maakten. Het is dus heel verstandig om hier eens goed naar te kijken. Want jij hebt ongetwijfeld ook van dit soort voorbeelden in je bedrijf.

De 80-20 regel gaat ook op voor je klantenbestand. In het geval van een verhuurmakelaardij heb je te maken met grote woningbeleggers die heel veel panden in de verhuur hebben. Maar ook met particulieren die toevallig woningverhuurder worden omdat ze bijvoorbeeld gaan samenwonen of lange tijd gaan reizen en hun leegstaande huis in de tussentijd willen verhuren. En alles wat daar tussen zit.
De grote belegger heeft vaak veel kennis van de markt en regels. Die verhuurt voor de lange termijn en wil simpelweg de hoogst mogelijke opbrengst en zo min mogelijk gezeur. Je zult ze vaak een korting moeten geven op je prijs omdat ze veel panden in de verhuur hebben, maar het voordeel is dat ze weinig begeleiding nodig hebben en steeds bij je terugkomen. De startende particulier daarentegen weet vaak (nog) relatief weinig. Maar denkt meestal dat het allemaal niet zo lastig kan zijn. Niet wetende dat de Nederlandse huurmarkt absurd overgereguleerd is en de regels meestal in het voordeel van huurders zijn. Die gaat vervolgens met jou in discussie over al die vreemde regels die gewoon niet kunnen kloppen, clausules in huurcontracten die anders moeten etc. Ik vond het altijd heel prettig om juist die 'onwetende' mensen goed te begeleiden door de regeltjes-jungle waar je je in begeeft als je een woning verhuurt in Nederland en ervoor te zorgen dat ze zorgeloos kunnen verhuren. Want iedereen kan een woning verhuren in Nederland; meer vraag dan aanbod. Maar de problemen zijn niet te overzien als je de verkeerde huurder hebt gekozen. Of zelf een huurcontract opmaakt waar weinig van blijkt te kloppen. Of je (onbewust) niet aan alle regeltjes blijkt te houden. Dat dat soort klanten veel meer tijd kost, is dan jammer. Het was een bewuste keuze van mij om daar (te)veel tijd aan te besteden..

Maar dan heb je ook altijd de klanten die je voor alles bellen en willen dat je nog eens langskomt. En, als je dan uiteindelijk tot zaken komt, willen ze korting of moet je hemel en aarde bewegen om ze de factuur te laten betalen. En achteraf hebben ze vaak nog iets te klagen. Iedereen kent ze wel, welk type bedrijf je ook hebt.

Nou wil je in principe iedereen helpen. Zeker als je net begint. Maar zijn dat nou je ideale klanten? Of heb je liever veel meer van die leuke klanten, waar je een fijne band mee hebt, misschien op zijn tijd eens gezellig mee gaat lunchen en die gewoon op tijd betalen zonder gedoe?

Dit geldt overigens niet alleen voor kleine ondernemers. Ook in mijn tijd als (interim) marketeer, bij zowel grote als kleine bedrijven, zag ik dit 80-20 principe duidelijk terug.

Doen dus! Ga eens met die stofkam door je klanten bestand. En door je producten / diensten aanbod. Waarschijnlijk zal je verrassende inzichten opdoen.

Ben jij een kleine ondernemer en zit je een beetje vast? Werk je hard, maar zie je (te) weinig vooruitgang? Ben je klaar om echt je beste leven te gaan leiden? Weer volop te genieten van het ondernemen? Wil je meer inkomen? Meer vrijheid? Minder uren? Maar weet je niet hoe?

Laten we sparren! Samen lichten we je business door en kijken wat beter kan, waar jij slimmer kunt werken, je concept wellicht aangepast moet worden. Binnen 3 sessies bespreken we je doelen en dromen en wat je daarin momenteel belemmert om het te bereiken. Na 3 sessies ben je helemaal klaar voor de toekomst, weet je waar je kansen liggen, hoe je ze kan benutten en kun je succesvol groeien met je bedrijf.

In slechts 3 sessies kun jij er weer tegenaan.